Ik zit met een klant aan tafel. We bespreken de offerte. Hij bladert door de pagina’s.
"Dit onderdeel hier," zegt hij. "Dat hebben we nodig, toch?"
Ik kijk naar wat hij aanwijst. Module voor rapportages. Automatische exports naar Excel. Ziet er mooi uit in de brochure.
"Eerlijk?" zeg ik. "Jullie gaan dat niet gebruiken."
Hij kijkt op. "Hoe bedoel je?"
“Die module kost je geld voor niks én zonder dat item ben ik een stuk goedkoper.”
Stilte.
"Serieus?" zegt hij. "Je praat jezelf een order uit de pocket?"
"Nee," zeg ik. "Ik wil dat je koopt wat je écht nodig hebt. Niet wat er mooi uitziet op papier."
Twee weken later: order binnen. Zonder die module. Maar met vertrouwen.
Wat ik in dertig jaar geleerd heb
Ik heb geen gladde praatjes. Ik kan niet smooth verkopen. Ik heb geen trucjes om mensen over te halen.
Wat ik wel heb: dertig jaar ervaring met weten wat werkt en wat niet.
En ik zie overal hetzelfde. Verkopers die alles willen verkopen. Ook de dingen die de klant niet nodig heeft. Hoofdzaak: de order is groot.
En dan? Drie maanden later belt die klant. "Dit werkt niet zoals beloofd."
Natuurlijk niet. Want het was ook nooit de bedoeling dat het zou werken. Het was de bedoeling dat het verkocht werd.
De concurrent die roddelt
Regelmatig krijg je het te horen. Van die klant. "Ja maar jullie zijn dit, zus en zo. Dat zegt jullie concurrent tenminste."
Die concurrent die negatief praat over jouw bedrijf. Die vertelt wat er allemaal mis is. Die roddelt.
Dat zegt meer over die concurrent dan over jouw bedrijf.
Want als jij je product moet verkopen door over een ander te roddelen, dan heb je geen sterk product.
“Ik kan 's nachts met een gerust hart slapen. Want ik weet dat ons product jou niet wakker maakt.”
Geen verdediging. Geen tegenaanval. Gewoon focus op wat klopt.
Want je hebt die concurrent niet nodig om te scoren. Het enige wat je nodig hebt is de overtuiging dat jouw product beter is. En dat je afterservice klopt.
Wat wel werkt
Wees eerlijk. Bondig. Luister naar je klant.
En laat de vragen van de klant terugkomen in je aanbieding. In de vervolggesprekken. In wat je aanbiedt.
Niet wat jij wilt verkopen. Maar wat de klant nodig heeft.
Ik heb klanten gehad die vroegen om een compleet systeem. Ik zei: "Begin met de basis. Test of het werkt. Als het werkt, breiden we uit. Als het niet werkt, ben je niet vijftigduizend euro kwijt maar tienduizend."
Commercieel niet slim. Want die vijftigduizend verdien ik liever vandaag dan over een jaar.
Maar die klant? Die bestelt die basis. Die test. Die merkt dat het werkt. En die belt een half jaar later: "We willen uitbreiden."
En dan is het geen verkoop meer. Dan is het een gesprek tussen twee mensen die weten wat werkt.
Waarom orders misgaan
Ik zie het constant. Ondernemers die goede producten hebben. Die weten wat ze doen. Die klanten hebben die tevreden zijn.
Maar die nieuwe klanten niet binnenhalen.
Niet omdat hun product niet goed is. Maar omdat ze er niet aan toekomen. Omdat ze operationeel vastzitten. Omdat ze geen tijd hebben om die klant te bellen. Om door te pakken. Om te volgen.
En die klant? Die belt ondertussen ook met de concurrent. En die concurrent belt wél terug. Die heeft tijd.
Twee weken later: "We hebben gekozen voor een andere partij."
Niet omdat jouw product slechter was. Maar omdat je er niet doorheen kwam.
Wat ik doe
Ik help ondernemers die vast zitten. Die goede producten hebben maar geen tijd om te verkopen.
Interim commercial director. Acht tot zestien uur per week. Niet fulltime. Niet voor jaren. Gewoon tot die klant binnen is.
Maar ik verkoop niet met gladde praatjes. Ik verkoop door te luisteren. Door eerlijk te zijn. Door te zeggen wat de klant nodig heeft, niet wat er het meeste geld oplevert.
Want dat is wat werkt. Op korte termijn misschien niet. Maar op lange termijn altijd.
Die klant die ik adviseerde om dat dure onderdeel niet te kopen? Die heeft me drie andere klanten gebracht. Omdat hij vertelde: "Die gast praatte zichzelf een order uit de pocket. Dat is iemand die je kunt vertrouwen."
Hoe het werkt
We beginnen met luisteren. Niet naar wat jij wilt verkopen. Maar naar wat die klant nodig heeft.
We maken een aanbieding die klopt. Geen opgeblazen offerte met dingen die mooi klinken maar niet gebruikt worden. Gewoon wat werkt.
We volgen. We pakken door. We bellen terug. Niet omdat we pushen. Maar omdat we weten dat die klant een beslissing moet nemen en daar soms hulp bij nodig heeft.
En we zijn eerlijk. Als het niet past, zeggen we dat. Als er een beter alternatief is, noemen we dat. Als die concurrent beter geschikt is, erkennen we dat.
Want het gaat niet om één order. Het gaat om vertrouwen.
Wat het oplevert
Ik heb in 28 jaar bij allerlei bedrijven over de vloer gelopen. Datacenters. Horeca. Olieterminals. Wasstraten. Kwekerijen.
En overal zag ik hetzelfde. Verkopers die pushen. Die alles willen verkopen. Die smooth praten.
En klanten die daar doorheen prikken. Die moe worden van die praatjes. Die iemand zoeken die gewoon eerlijk is.
Als jij zo iemand bent, kunnen we samenwerken.
Als jij vast zit. Als je goede producten hebt maar geen tijd om te verkopen. Als je die klant wilt binnenhalen maar er niet aan toekomt.
Dan kan ik helpen. Niet met gladde praatjes. Maar met eerlijkheid. Met luisteren. Met focus op wat de klant nodig heeft.
Kijk op roal.nl. Daar staat wat ik doe. Concrete diensten. Heldere prijzen. Werkende voorbeelden.
En mocht je me willen spreken: neem contact op. Geen uur-durend-kennismakingsgesprek. Gewoon kort: wat is je situatie, kan ik helpen, en hoe.
Want die order die je niet binnenhaalt?
Die kan binnen zijn. Als je eerlijk bent.
Herken je dit? Bekijk op roal.nl hoe ik ondernemers help klanten binnen te halen door eerlijk te zijn over wat werkt.